私は以前、マッキンゼーという会社におり、ジェネラルコンサルタントという、経営・戦略・組織・利益改善・オペレーションと何から何までやらなければいけない立場にいました。ほかのコンサルティング会社もそうだと思いますが、マッキンゼーも得意な領域、お客様ができてきます。私の場合、最後の３年ぐらいはインターネット・デジタルテレビ・携帯電話など新しいメディアを用いて、オールドエコノミーの会社が新規事業をやることをお手伝いする仕事がたくさんありました。そうするうちに、自分でもやりたくなって会社を始めました。

　94年ぐらいからインターネット上のコミュニティの研究もし、強い仮説を持っていました。自分でインターネット上のコミュニティをつくってみたい、自分自身がショッピング、オークションが大変好きなので、自分が好きなことをやりたいと思ってビッダーズを始めました。正直言って、「始めてしまった」というところが多いですね。いったん始めてしまうと、ヤフーさんとか、楽天さんとか、非常に強いプレーヤーがおられる中で七転八倒し、いまだに苦労をしている状況です。

　会社が立ち上がったのが1999年、サービスを開始したのが1999年末でした。そのときは開発の大失敗という大変恥ずかしい失態をしました。まずはオークションから始めようと思っていたのですが、オークションといっても出品ができない、すなわち入札しかできないオークションサイトでした。それは開発の大失敗が原因で、機能を大幅に絞り込む以外に99年内にサービス開始の可能性がないということで、出品機能を諦めて何とか99年内にサービスを開始しました。

　入札しかできないとなると大変です。当たり前ですけれど、ウェブで出品できないから私たちが全部出品をしなければいけないのです。データベースに直書きをしなければいけないという状況で、出品の弾込めをするのに死にそうな状況に加えて、15分に１回ぐらいシステムダウンしていました。全社員で「いっせーのせい」で入札をする、非常に原始的なテストをしておりまして、当時の全社員６人が「いっせーのせい」で入札して、私も参加すると、ダウンしてしまいました。それやこれやで大変な中、企業の皆様によるトラフィック協力、私に対する経営指導、そういったものがいろいろありまして、ようやく初めて昨年度、通期で１カ月も赤字の月を出さずにすみました。一昨年、2002年下期から黒字でしたが、通期では2003年度初めて黒字になったという状況です。

　ゼロから会社を立ち上げますと、まず月次で初めて黒字が出たとき、これは涙が出そうにうれしかったです。やはり赤字と黒字は天と地ほど違いまして、それまではご出資いただいたお金を減らして生きていくしかないという、自分の給料も自分で稼げないような状況です。そういう苦しみの後、従業員に給料を払ったあとでも黒字が出たのは本当にうれしく、それが何とか16カ月ぐらい続いて、財務的にはなかなかよい状況になっています。

　全国で3,000店のショップさんが「おいくら」ネットワークに加盟してくださっている点が何といってもミソです。ご自宅の近くにリサイクルショップがないと、このサービスは成り立たないのです。ですから、私たちはいろいろ計算しまして、全国で2,000は必要だなと、2,000を集められるかどうかということ、そこが一番大変でした。このサービスは2002年２月15日に始めましたが、営業開始の指示を私が出したのが2002年１月５日です。ですから、１カ月と10日で2,000集まるかどうかというところで、しかも入社したての者に、とにかく可能な限り安く、しかも絶対に合法的に2,000店舗を集めてくれと。けっこう社長って楽ですよね。それを言うだけですから(笑)。言われたほうが、「どうしよう」みたいな感じで。

　まず、リサイクルショップとか質屋さんは日本に５、６万あるのですが、そのリストをどうやって無料で合法的に手に入れるのかということを、彼は考えたわけです。それで、無料で合法的に手に入れて、さすがに訪問はできないから電話をしようと。電話を自分でかけていたら死ぬなということで、テレマ会社を20社ぐらい、いろいろな基準で評価して３つぐらいに絞り込んで、あとは25歳の彼が「社長さんの顔を見て、信頼できるかどうかで決める」と社長さんの顔を見に行って、それで最終的に彼が決めたところに頼みました。

　しかも電話の文言を３パターン用意して、それで一番獲得率がいいのを基準にして、それをもとにまたバリエーションをつくって、また獲得率を見て、また一番いいのを基準にして。何しろ１カ月と10日しかないものですから、彼はテレマ会社に任せずに、文言の練り直しから、何から全部やりました。それで何と3,000という数が集まりました。本当にその彼はよくやったと思います。ビジネスモデルを考えるところは誰でも思いつくことだし、詳細を詰めることに関しても、もともとコンサルタントだった私もその辺は苦手ではないので、するするとやってしまうのだけれど、この辺は自分がやれと言われたら固まっただろうと思います。

　「おいくら」のサービスも本当によく利用していただいています。何よりもうれしいのは、お客様から毎日、喜びの声が届くことです。「質屋さんってとても入りにくかったのだけれど、『おいくら』で見積りが返ってきて、電話をしてから行くと入りやすかった」とか。あるいは「オークションで売るのも面倒くさいし、家電を処分するとお金が必要なのに、ほんの800円だけれどお金をもらえたし、家まで取りに来てくれたのがうれしい」とかですね。あるいは先ほどのように、「いなくなった彼のことを一切合切忘れました」というようなメールもいただいたりして（笑）、とてもいいサービスです。

　スライドにはないのですが、モバイルの強化もやっています。一番乗りの参入ではありませんが、今、モバイルコマースは群雄割拠の時代で、ここが群を抜いて強いところはないのです。そういうところに私たちが参入するからには、one of themになりたくないねということで、先般インデックスさんの出資を受けて、モバイルECを共同でやっていこうと始めました。

　インデックスさんのカルチャーとわが社のカルチャーは相当違います。私たちはとても大きなシステムを持っていますから、慎重にならざるを得ないのですが、インデックスさんのモバイル領域のフットワークはすばらしいですね。ポコポコとサービスを生み出して。もともとコンサルタントが多い我が社は、どちらかというと十分に検討をし、仮説を立て、検証をするわけです。ですが、「大丈夫だと思ったらやりましょう」みたいなことではだめですね。何しろ机上で検討をしたとおりに世の中が動いたためしがないわけです。あまり検討をするのは時間のむだで、そんなことを言っている暇があったらサービスをつくって、出してしまおうと。それで受け入れられたら続ければいいし、だめだったらやめればいいということで、多少おっちょこちょいをやってもいいので、モバイルの世界ではもう少しタイムリーに、小ぶりでもいいからサービスをどんどん投入したいと思います。

　私たちが金なし、ブランドなし、トラフィックなしと、何もない中からまがりになりにも黒字までやって来て、その過程でできる限りのことは全部やってきたという自負があります。その辺で培われたスキル、ノウハウを大企業に提供して、大企業がＥコマースや、ウェブや、モバイルでの販売拡大をするときに生かしていただければということで、コンサルティングのような事業を始めました。本当はソリューション事業と銘打ってやるつもりはなく、趣味のようなものでやっていましたが、とてもよい成果が出ていますので、事業としてやってみようと思っています。

　去年の10月から、とある大手リテール企業にコンサルティングをして、ネットでの売上が4カ月で2.3倍に上がりました。ネット部門に12人もいてがんばっていたところですが、私たちが入らせていただいて、まずコストをドーンと下げました。初期投資が5億円かかったのを500万円にして、ランニングが月額600万円かかっていたのを100万円にして、12人でやっていたのを７人にして。それで売上を2.3倍に上げて、クライアントさんにも大変喜んでくださっていただきました。これは本格的に事業にしてみようということで、今、2件目、3件目をやっています。

　私はもともとコンサルタントでしたが、実業の経験がないまま偉そうなことを言っていると、かなり図々しい性格であったにも関わらず違和感が出てきました。もちろん「コンサルティングは虚業ではない」と言ってはいましたが、実際に事業を始めてみると「言うは易し、しかしながら」ということが多過ぎました。あるいは分析していたり、予測していたりすることと全然違うことがどんどん新しい要素として出てくるので、立ち止まって分析をしたり、調査をしたりした結果がほとんど当たらなかったり。実業をしてみると、本当に虚業ではないと言えるのか、と感じていました。

　今回、再びコンサルティングをやり始めたわけですが、私たちが実業をやって、無から有を生み出して、日々死ぬほど考えて、苦しんでいるところから得られたものをできるだけ多くの方々にシェアさせていただき、実際に効果を上げるコンサルティングはコンサルティング専業とはずいぶん違うのではないか、と実感しています。今は何の迷いもなく、気持ちよくコンサルティングもやっています。

　ネット上のコミュニティについて一番大事なことは、営利目的であることだと思っています。マッキンゼー時代の、ネットコミュニティ研究プロジェクトでも、営利目的のコミュニティリーダーが存在するところと、しないところは全然違うと思っていましたし、今もその考えはあまり変わりません。地域のサイトを立ち上げようという方々にも、何か儲かる仕組みを入れないと絶対だめだよ、ということは申しあげています。実業をしてみて、この仮説にも少し自信がついたと思ったりするところがあります。

　私が用意していた話は以上です。何か、ご質問なり、ご意見なり、アドバイス、叱咤、何でもけっこうですので、お言葉をいただければと思います。